«Часто ли мы задумываемся почему с нашей организацией отказываются заключать контракт? Может что-то мы сделали не так?
Это не простой процесс, с момента сбора информации о потенциальном клиенте, о лицах, принимающих решение, подготовке к первому звонку и в дальнейшем к встрече.»
«В чём секрет? Никаких секретов, пройди 3 этапа и контракт твой»
Аналитика
Первое, что необходимо сделать перед встречей с потенциальным клиентом – это провести исследование о его компании, отрасли, конкурентах и потребностях. Только имея максимально полное представление о клиенте, мы сможем понять, на какие вопросы стоит сделать акцент, а какие лучше не затрагивать.
«Сейчас все активно использует социальные сети, это может быть дополнительной помощью для понимания потребностей и взглядов клиента. Ключ к успешным переговорам с потенциальным клиентом - это понимание проблем его предприятия в данный момент.»
Постановка целей
Важно также понимать, что не все цели могут быть достигнуты на одной встрече. Перед встречей необходимо определить основные и реалистичные цели, которые можно достичь в данном случае. Например, если целью является подписание долгосрочного контракта, то в первой встрече можно поставить цель получить дополнительную информацию о клиенте и его потребностях, а также представить свою компанию.
Четкая их формулировка поможет вам ориентироваться в процессе переговоров и вести встречу.
Важным аспектом успешных переговоров Паулаускас отметил умение до встречи, заранее определить, чем ты можешь быть полезен тому человеку, с которым встречаешься. Показать не только свой продукт, а свою важность для него.
Проведение встречи
В самом начале встречи или переговоров важно установить контакт разговором на сторонние темы.
Большое значение в процессе переговоров имеет даже правильное занятие места. С самого начала необходимо самому вести встречу, т.к. это ваша инициатива и Вы должны показать готовность и решительность. Не стоит с первых минут говорить про свой продукт, создайте атмосферу диалога, задайте несколько вводных вопросов, к примеру, о погоде и экономике, выскажете своё мнение о чём-либо и спросите в ответ собеседника. Это сгладит первичное напряжение и настроит на нужный, дружеский лад!
Не забывайте про потребности клиента, так как потребности клиента - это один из ключей к успешности переговоров. Он как никто заинтересован решить проблемы своего предприятия и если он поймёт, что с Вашей помощью это станет возможным, то многие ваши вопросы в его сторону смогут решиться быстрее, чем ранее.
Будьте готовы к компромиссам. В процессе переговоров могут возникнуть различия и противоречия между сторонами. Будьте готовы к поиску компромиссов и взаимовыгодных решений, которые удовлетворят обе стороны.
Ведите себя профессионально на протяжении всей встречи. Выражайтесь ясно и доступно, избегайте эмоциональных высказываний или конфликтных ситуаций.
По завершении встречи или переговоров обсудите следующие шаги и договоритесь о дальнейших действиях. Убедитесь, что все важные детали и договорённости зафиксированы и поняты обеими сторонами.
В заключении, Паулаускас добавил, что успешность деловых переговоров зависит от ряда ключевых факторов, которые могут существенно влиять на результаты и достижение поставленных целей.
Именно умение анализировать информацию, правильно готовиться к встрече, знать, чем быть полезным клиенту, а также множество невербальных навыков, являются важными для успешных переговоров.
В своем телеграмм канале Станислав делится знаниями и бесценным опытом, чтобы помочь другим достичь успеха в бизнесе.
Я верю, что каждый человек способен достичь успеха в бизнесе, если он обладает желанием и готовностью учиться. Мой посыл направлен на то, чтобы помочь предпринимателям и бизнесменам развиваться и достигать своих целей. Я стараюсь быть доступным и открытым для общения, поэтому всегда готов обсудить любые вопросы и проблемы, которые могут возникнуть у моих читателей.
Станислав Паулаускас